Методи за манипулация - 5 техники за въздействие върху хората

Познаването на методите за манипулация не трябва да води до експлоатация на хората - знанията за техниките на манипулация си струва да се научите, за да се предпазите от измамници, които плячкат на нашата наивност. Понякога невинното поведение на външни лица може да ни подтикне да предприемем действия, които изобщо не искаме да предприемаме. Как да се предпазите от манипулация?

Манипулацията е набор от методи, предназначени да убедят човек или група хора да постигнат целите на манипулатора. Жертвата на манипулация не знае, че е бил измамен и често е убеден, че поведението му не е повлияно от външни фактори. Междувременно е точно обратното - манипулацията често е внимателно планирана стратегия, която трябва да донесе специфичен ефект.

В днешно време е особено лесно да станем жертва на този тип нечестни трикове. Информационният хаос, който ни заобикаля, благоприятства разпространението на неверни, непроверими мнения и аргументи, които могат да повлияят на нашето поведение.

За да не бъдете повлияни от различни видове манипулатори, струва си да научите най-често използваните техники за убеждаване.

Прочетете как манипулацията се различава от убеждаването

1. Манипулационни методи: правилото за реципрочност

Правилото за реципрочност казва, че всеки човек, който ни е направил нещо добро, трябва да се изплати. Най-простият пример е, когато приятел ни покани на рождения си ден. Когато организираме собствено парти за рожден ден, вероятно ще го поканим и ние, защото това изисква от нас правилото за реципрочност.

Въпреки че подобен жест обикновено се разглежда като учтивост, той също може да бъде използван във ваша полза. Това е така, защото хората имат много силно чувство за ангажираност и понякога са в състояние да изпълнят дадена молба, само защото се чувстват задължени да го направят (дори когато знаят, че правят грешка). Така че е достатъчно да направим на някого малка услуга и вече имаме оправдание да поискаме той да изпълни нашето искане в бъдеще.

Подобно правило се използва широко в търговията. Докато пазаруват в супермаркет, усмихнатите хостеси предлагат на клиентите проба от нов продукт - това е, за да накара купувачът да се почувства задължен. Той си мисли: тъй като си взех сандвич с вкусна паста безплатно, не е редно да не си купя цял буркан сега.

За да се предпазим от този вид манипулация, преди да приемем подаръка, нека помислим дали човекът, който го прави, го прави с искрен мотив, или неговата доброта е подозрителна и може да иска нещо повече в замяна.

2. Методи за манипулация: правилото за участие и последователност

Друга техника на манипулация е резултат от характеристика, обща за хората, да се опитат на всяка цена да се съобразят с взетите по-рано решения. Социалните и културни съображения диктуват последователно да се придържаме към избора си, дори ако в дългосрочен план те изискват действия, които противоречат на нашите интереси. На практика това означава, че когато човек се ангажира да направи нещо, обикновено не оттегля декларацията си по-късно.

Това правило за манипулация често се използва от улични измамници - под предлог за провеждане на анкета те питат минувачите колко биха могли да похарчат за благотворителност. Попитаният, не желаейки да изглежда егоист, споменава някаква сума. След известно време интервюиращият неочаквано разкрива, че работи във фондация, която събира пари за бездомни животни. Когато го попитат, желаейки да бъде последователен и да не изглежда като някой, който хвърля думи на вятъра, той подава на интервюиращия декларираната сума.

За да не бъдете манипулирани, струва си да помислите, преди да предприемете каквото и да е действие, дали има смисъл да се придържате към правилата в даден случай. По правило интуицията ни подсказва в такива ситуации, че някой хитро ни е „приближил“. Тогава е по-добре да се подчинявате на здравия разум и учтиво да откажете.

3. Методи за манипулация: социално доказателство за справедливост

Използването на социално доказателство за правота е една от най-популярните техники за манипулация. Принципът на неговото действие се основава на убеждението, че дадено поведение е правилно, докато другите хора действат по същия начин. Може да се нарече и „стаден рефлекс“. Въпреки че този начин на мислене обикновено е полезен, той носи риск да бъде манипулиран.

Манипулирането на социални доказателства за право може да се срещне почти навсякъде - от прости междуличностни взаимодействия до сложни маркетингови трикове, използвани от големите компании. Барманът хвърля няколко хартиени банкноти в бурканчето си с бакшиш, защото знае, че хората го виждат и считат за правилно да дава бакшиш. Козметичният концерн твърди в рекламите, че продуктите му най-често се избират от полски жени - по този начин той се опитва да докаже, че неговата марка е най-добрата.

По същия начин, като цитирате преувеличени данни или използвате неоправдани обобщения („98% от клиентите са доволни ...“, „повечето хора мислят ...“), можете много лесно да убедите някого, че сте прав. Като чуем такива аргументи, нека не ги приемаме автоматично като правилни, а да попитаме за техния източник. В ерата на Интернет проверката на точността на дадена информация е детска игра и отнема не повече от няколко минути.

4. Методи за манипулация: правилото за харесване и харесване

Един от най-лесните начини да убедиш някого, че си прав е да… се сприятелиш с него. По правило хората са по-склонни да бъдат повлияни от хора, които познават и харесват. Това общо наблюдение отваря широко поле за манипулация. Научните изследвания доказаха, че е достатъчно манипулаторът да бъде подобен на нас (има подобен стил на обличане, интереси, възгледи) и ние сме по-склонни да се съобразим с неговото искане. Комплиментите имат подобен ефект върху нас, които с желание се използват от продавачите и търговците (рекламни лозунги като „струва си“).

Как да се предпазите от подобна манипулация? Човек трябва да бъде нащрек за ласкателства и опити да угоди. Това важи особено за отношенията клиент-продавач, въпреки че манипулацията по този начин не е необичайна, дори и сред хора, които са в по-близки отношения.

5. Методи за манипулация: властта

Колко ефективен е методът на манипулация на властта, свидетелства известният експеримент на американския професор по психология Стенли Милграм. Милграм покани група хора да играят ролята на учители в неговото проучване. Учителите трябваше да проверят до каква степен учениците запомнят двойките думи, дадени им по-рано. В същото време бяха инструктирани да ги наказват всеки път, когато ученик даде грешен отговор - да го удари с ток. Целият експеримент се ръководи от самия професор, който заповядва на учителите непрекъснато да увеличават силата си и да причиняват все повече болка на учениците.

Експериментът разкри, че хората са в състояние да причинят страдание на невинен човек само защото са били инструктирани да го правят от власт, тоест професор. От 40-те участници в проучването никой не се оттегли, въпреки факта, че техните жертви пледираха за милост (за щастие, това беше само подигравателно страдание). Резултатите от експеримента шокираха дори психолози, които прогнозираха, че повечето участници бързо ще се откажат от ролята си на учители.

Изследването на Милграм показва колко дълбоко е вкоренено нашето сляпо подчинение на властта. В същото време те често са очевидни авторитети - хората, които ни влияят, не трябва да имат много знания или да имат изключителни характеристики. Достатъчно е те да бъдат уважавани от широката публика, което на практика означава да разполагате със значителна сума пари, да носите скъпи марки, да бъдете разпознаваеми и т.н.

За да се предпазите от влиянието на фалшиви авторитети, трябва да си зададете два въпроса: „Дали органът наистина ли е експерт в дадена област?“ и "Можете ли да му се доверите?" По-задълбоченият анализ може да ни помогне да отделим действителната власт от празния символ, а също така да открием какви методи използва човекът, за да ни въздейства.